Growth Hacking, suomeksi kasvuhakkerointi, on yrityksen kasvuun tähtäävää toimintaa perinteisistä markkinointimenetelmistä poikkeavilla tavoilla. Kasvuhakkerointi syntyi aikanaan Sean Elliksen kehittämänä Piilaakson startup-yrityksissä. Kasvuhakkerointi ei ole kuitenkaan tarkoitettu vain startup-yrityksissä: Jokaisen vähänkään järkevän yrityksen, kokoon ja ikään katsomatta, tulisi käyttää kasvuhakkeroinnin menetelmiä kasvunsa optimoinnissa.
No mitä se sitten käytännössä on?
Usein kasvuhakkeroinnista ajatellaan, että se on vain yksi digitaalisen markkinoinnin menetelmä. Se on kuitenkin yrityksen kokonaisvaltainen toimintatapa löytää uusia, toimivia, kustannustehokkaita menetelmiä yrityksen kasvuun.
Kasvuhakkeroinnissa pyritään lopettamaan turhat teot ja tavat, joilla ei päästä haluttuun tulokseen. Vastaavasti yritys keskittyy eri markkinointikeinoja kokeilemalla, dataa keräämällä ja analysoimalla etsimään tapoja, joilla he kasvattavat myyntiä ja tehostavat asiakashankintaa mahdollisimman kustannustehokkaasti ja nopeasti. Kasvuhakkeroinnissa saa ja pitääkin tulla epäonnistumisia: niiden pohjalta opitaan ja tähdätään parempiin tuloksiin.
Kasvuhakkerointi hyödyntää monia käytännön menetelmiä, kuten:
- sisältömarkkinointi
- sosiaalinen media
- sähköpostimarkkinointi
- A/B testaus
- webinaarit
- podcastit
- chatit
- some
- copywriting
- laskeutumissivut
- markkinoinnin automaation työkalut
- analytiikka.
Esimerkiksi Youtube, Booking, Hotmail ja monet muut ovat olleet aikanaan pieniä startup-yrityksiä, jotka ovat käyttäneet erilaisia Growth Hacking-menetelmiä menestyksekkäästi jo vuosia. Ohessa käsitellään hieman tarkemmin, miten kyseiset yritykset ovat omilla keinoillaan päässeet tekemään historiaa:
Youtube teki jakamisesta helppoa
Youtuben tarjoama loputon videoiden virta ja videoiden jakamisen helppous ovat koukuttaneet kävijänsä. Youtuben tarjoama joustavuus ja mukavuus on yksi syy siihen, miksi yritys on saanut massiivisen määrän käyttäjiä. Youtuben kasvuhakkerointistrategia on kohdentunut videosisällön lataamisen ja jakelun helpottamiseen. Youtube teki videoiden jakelusta helppoa: käyttäjät voivat ladata ja jakaa videoita Youtubesta eri sivustoille. Lisäksi ihmiset huomasivat, kuinka hyvä alusta Youtube on videoiden toistamiseen sekä julkisuuden saamiseen.
Booking teki hakukonemarkkinointia
Booking on suurin hotellien varaamiseen tarkoitettu alustaa, joka käytti rutkasti rahaa Google Ads -markkinointiin. Jokainen meistä on nähnyt Google Adsin maksettuja mainoksia Google hakuja tehdessään. Useimmat meistä ovat varmaankin tehneet hotellihakuja Googlesta ja päätyneet Booking-sivustolle. Tämä strategia oli erittäin hyvä asiakkaiden hankkimiselle.
Hotmail lisäsi allekirjoituksen lähetettyihin sähköposteihin
Sähköpostipalvelu Hotmail lisäsi jokaisen lähetetyn sähköpostiviestin perään ”P.S.: I love you. Get your free email at Hotmail.” Näin jokaisesta lähetetystä viestistä tuli mainos ja jokainen uusi käyttäjä toi omat kontaktinsa Hotmailin markkinoinnin piiriin. Hotmail sai 30 kuukaudessa 30 000 000 käyttäjää ja se myytiin Microsoftille 400 000 000 dollarilla.
Mittaaminen
No miten sitten yrityksen kasvua voidaan mitata? Yksi kasvuhakkerointiin hyvin vahvasti liitettävä viisivaiheinen yrityksen kasvun mahdollistamisen mittaristo on Pirate metrics. Mittariston kehitti vuonna 2007 Dave McClure. Pirate metricsin nimitys AARRR on lyhenne sanoista, jotka tulevat englannin kielen Acquisition, Activation, Retention, Referral ja Revenue sanoista. Sanojen lyhenne, AARRR, puolestaan lausutaan merirosvomaisesti “aarrr”. Helppo muistisääntö siis.
AARRR on lyhenne englannin kielen sanoista Acquisition, Activation, Retention, Referral ja Revenue. Mittariston tarkoitus on ymmärtää asiakkaita sekä heidän elinkaartaan ja käyttäytymistään. Kasvu ei nimittäin koskaan ole kiinni yhdestä asiasta: Vaikka esimerkiksi asiakashankinta toimisi, mutta asiakkaita ei saada sitoutettua, kasvua ei tapahdu. AARRR-tyyppisen mittariston avulla pystyy asettamaan tavoitteet ja rakentamaan mahdollisimman hyvät seurantamenetelmät tavoitteiden saavuttamiseksi. Etenkin Startup-yritysten olisi syytä keskittyä näihin viiteen mittariin.
Acquisition – uusien käyttäjien hankinta. Miten potentiaaliset asiakkaat/käyttäjät löytävät sinut?
Activation – kokeilukäyttäjien aktivointi. Kuinka hyvä on käyttäjien ensikokemus? Kuinka nopeasti he saavat “ahaa -elämyksen” tuotteesta/palvelusta?
Retention – vanhojen käyttäjien pysyvyys. Kuinka monta asiakasta saat pidettyä ja miksi menetät muut?
Referral – jo olemassa olevien käyttäjien hyödyntäminen tuotteesi/palvelusi suositteluun. Suosittelevatko asiakkaasi tuotetta/palvelua muille?
Revenue – käyttäjistä saatu rahallinen arvo. Kuinka teet tulosta?
Kuka sitten on kasvuhakkeri?
Growth hacker eli kasvuhakkeri on tärkeässä roolissa tässä sirkuksessa. Hänen tulisi rakastaa numeroita ja niiden analysointia. Näin ollen hänen tulisi osata myös käyttää erilaisia analytiikkatyökaluja. Kasvuhakkerin tehtävänä on etsiä erilaisia tapoja markkinoida tuotetta. Hän voi käyttää luoviakin tapoja liiketoiminnan kehittämiseen.
Olisi tärkeää, että kasvuhakkeri pääsisi osallistumaan jo tuotteen kehittämisvaiheeseen, sillä ilman hyvää, asiakkaan tarpeita vastaavaa tuotetta ei kuitenkaan pelkällä kasvuhakkeroinnilla päästä tuloksiin. Myös hyvät viestintä ja ihmissuhdetaidot ovat omassa roolissaan: mm. testauksen tärkeys pitää pystyä perustelemaan myös silloinkin, kun tulokset eivät ole mairittelevia. Kasvuhakkeriksi opitaan tekemisen ja testaamisen kautta.
Summa summarum
Kasvuhakkerointi on kuuma puheenaihe. Sen eri tekniikoita on testattu meren toisella puolen jo vuosia, mutta nyt tämä on tullut jäädäkseen myös Suomeen. Growth hacking on datan ymmärtämistä, luovuutta, uskallusta, testaamista ja analysointia.
Meillä täällä Tovarilla on hyvä, asiantunteva porukka, jonka voimin voimme auttaa sinunkin liiketoimintaasi kasvuhakkeroinnin keinoin.